¿Sabes cómo alcanzar Product Market Fit?

Hoy no vamos a hablarte de asesoramiento legal… Hoy vamos a hablarte de cómo alcanzar Product Market Fit.

Probablemente hayas oído hablar de este concepto, que hace referencia al hito más importante de cualquier negocio, que es el momento en el que puedes decir que tienes un producto o servicio que tus clientes quieren comprar.

Pero Product-Market Fit no puede identificarse sólo con las primeras ventas.

No vale con que hayas vendido algunas decenas o incluso cientos de productos, como consecuencia de tus campañas de marketing.

De hecho, debes tener mucho cuidado, porque una fuerte apuesta en marketing, puede llevarte a pensar que has alcanzado Product-Market Fit, cuando no lo has hecho.

Para alcanzar este hito tan importante, tienes que hacer todo lo contrario: Debes invertir muy poco dinero en marketing y asegurarte de que tus clientes están enamorados de lo que haces.

Esto es sumamente complicado y es en lo que suelen fracasar la mayoría de los proyectos.

Por este motivo, nunca recomiendo constituir una sociedad antes de haber alcanzado este hito.

Constituir una sociedad y crear una estructura de costes en torno a la misma, es un riesgo tremendo que no puedes asumir.

Por ello y si ya tienes claro Problem Solution Fit, debes validar lo siguiente:

  • ¿Quieren comprarte tus potenciales clientes?
  • ¿Por qué?
  • ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
  • ¿Volverían a comprarte tus clientes?
  • ¿Pagarían todos los meses por alguno de tus productos o servicios?
  • ¿Cuántos meses conseguirías que se quedaran contigo?
  • ¿Qué es lo que más valoran de tu propuesta?
  • ¿Se sienten orgullosos de ser tus clientes?
  • ¿Te recomendarían a su familia y/o amigos?

Si no tienes respuesta a todas estas preguntas, NO SABES NADA DE TU NEGOCIO y lo más seguro es que fracases, así que pon todo tu empeño (y poco dinero) para averiguarlo en el menor tiempo posible.

Esta información es más importante que cualquier campaña publicitaria. Imagínate que te gastas un millón de euros en una campaña en horario prime de televisión. ¿Crees que serviría de algo, si no consigues conectar con tus clientes? ¿Crees que tu negocio tendría éxito, sin hacer antes los deberes?

Te aseguro que no. Los negocios de éxito que están triunfando actualmente, han tenido muy claro quiénes son sus clientes, cómo llegar a ellos, cómo conquistarles y cómo conseguir que les sigan comprando.

Cuando tienes una idea y has validado PROBLEM-SOLUTION FIT, puedes intuir alguna de esas cosas y eso está muy bien, porque es un punto de partida.

Pero te aseguro que la inmensa mayoría de las cosas que supones que ocurrirán, no van a ocurrir. Tendrás que modificar mil veces tu propuesta de negocio, tus precios, tus mensajes publicitarios, el diseño, los colores, etc.

Por eso es mejor que empieces con algo sencillo y que vayas validando, poco a poco, todas esas cosas.

¿CÓMO VALIDAR PRODUCT MARKET FIT?

  1. Crea una Landing Page sencilla:

Sé que te va a costar hacerme caso. Yo he tardado más de un año en convencerme de que no es necesario hacer una página web bonita o con muchas funcionalidades, para hacer algo que te permita validar tus hipótesis.

Tienes que superar la falsa creencia de que hacer algo sencillo e incluso “cutre” es totalmente ridículo. Si eres valiente y te atreves a hacerlo rápido y bien, comprobarás que tengo razón.

Lo importante es que sepas dónde apuntar (qué es lo que tu cliente necesita o anhela) y ofrecerle mucho valor. Si además consigues dárselo gratis, estarás acertando seguro.

Mi abuela decía que “quien regala, bien vende” y este dicho tan sencillo y coloquial, ahora lo llaman “principio de reciprocidad” y es uno de los gatillos más importantes en el marketing digital: Si tú me ofreces algo que me interesa y además me lo das gratis, no voy a tener ningún reparo en dejarte mi correo electrónico.

Aquí es donde entra la segunda parte:

1. Crea un “Lead Magnet”:

Si conoces bien a tu cliente, tienes que tener mil ideas para ofrecerle algo que no pueda rechazar. Seguro que tú mismo has dejado tu correo electrónico para apuntarte a algún webinar que te haya parecido interesante o una guía con 5 trucos para decorar tu terraza, o un extracto de un libro, etc.

Si consigues generar algo de mucho valor y lo ofreces gratis, vas a conseguir unos cuantos emails de potenciales compradores…

Y son ellos quiénes van a ayudarte a alcanzar Product-Market Fit.

Es justo ofrecerles algo gratis ¿No?

Pero es que además -y si haces las cosas bien-, estarás generando un fuerte vínculo y cierta expectación por lo que les puedas ofrecer más adelante. Debes tener siempre claro, que lo que ocurre después, va a condicionar siempre si te compran o no… Y para eso no existe una fórmula mágica, porque cada persona es un Mundo.

Pero tu trabajo será aportarles el mayor valor; Generar más y más vínculo con cada uno de ellos; Descubrir qué les gusta de tu propuesta y cómo puedes mejorarla.

 

2. Estudia los Mensajes y Palabras Clave:

Tienes que meterte en la mente de tus clientes, para poder conectar con ellos en un sólo segundo. Hoy en día recibimos entre 3.000 y 5.000 estímulos publicitarios al día y es tremendamente difícil captar nuestra atención.

Únicamente vas a ser capaz de llegar a tus clientes si utilizas las mismas palabras que ellos tienen en su cabeza y despiertas sus deseos más internos.

Debes hacer un gran esfuerzo para llamar su atención y ofrecerles lo que ellos tienen en la cabeza.

No escatimes en esto, porque además de generar un tráfico de mucha mayor calidad hacia tu web, te va a permitir optimizar mucho las campañas publicitarias, reduciendo considerablemente sus costes.

3. Crea una campaña de publicidad en Google y redes sociales:

Esta es la forma más sencilla de llegar a tu público objetivo, invirtiendo muy poco dinero y obteniendo una gran información acerca de tus potenciales clientes.

Analiza dónde es más probable que puedas llegar a tus clientes. Quizá algunas redes o buscadores sean más idóneas que otras.

No es lo mismo dirigirte a empresas o directivos (que serán más fáciles de localizar en Linkedin), que al público en general (que sería más lógico invertir en AdWords, Facebook o Instagram).

En cualquier caso, debes probarlas todas, porque seguro que descubres algo que no esperas.

También verás que hay anuncios que funcionan mejor que otros. Analiza por qué y vuelve al punto anterior para mejorar tus mensajes y palabras clave.

4. Automatiza algunos emails, con más contenido de valor:

Ya has conseguido llevar tráfico a tu web y has conseguido que te dejen algunos correos electrónicos (por el lead magnet). Ahora vamos a intentar que nos compren, pero esto es quizá lo más difícil.

Dependiendo de lo que vendas, será más o menos difícil que te compren. No es lo mismo, vender unos guantes de 10€ (compra de baja implicación), que un robot de cocina de 1.000€ (compra de alta implicación).

Cuanto mayor es el precio de lo que vendes y más eventual es la compra de ese tipo de productos, más difícil es que el cliente te compre.

Por eso te recomiendo que sigas impactando al cliente con más emails que le aporten valor o información, para que no se olvide de ti y para que le recuerdes que tiene esa necesidad/problema, que tiene que resolver.

5. Llamada a la Acción o Call To Action (CTA).

Tienes que decirle a tu cliente que te compre. No tengas miedo en hacerlo, porque si has hecho bien el trabajo previo y tu producto es bueno, estás ofreciendo algo que tu cliente quiere comprar. Tienes que recordárselo y conseguir que termine comprando.

A mi modo de ver, debes seguir una estrategia diferente si tu producto es de alta o baja implicación:

  • Si tu producto es de “alta implicación”, debes seguir convenciendo a tu cliente con más impactos y aportándole mayor valor. No le pidas que te compre de forma muy directa y constante, porque es muy probable que le genere rechazo.
  • Si tu producto es de “baja implicación” mi consejo es que insistas y busques una “compra en caliente”, porque si el cliente necesita tu producto y no le supone un gran esfuerzo económico, va a ser más fácil conseguir que te compre.

Todo este proceso, te va a servir para obtener una información valiosísima, que debes saber analizar, para saber cómo llegar mejor a tus clientes y en qué puedes mejorar tu producto para que estén más satisfechos.

No tengas miedo de hacer las cosas mal y equivócate pronto. No tengas miedo de qué puedan pensar tus clientes, porque la mayoría lo a entender… Y los que pudieran enfadarse, son muy muy poquitos. De verdad, no te preocupes.

6. Mide todas las acciones que hagas:

Hoy en día existen multitud de herramientas para medir cada acción de Marketing digital. Desde las propias de AdWords, Facebook o Instagram, hasta otras más concretas, como Mail Chimp o Active Campaign (que quizá sea la más completa).

Mi recomendación es que hagas todo lo posible por entenderlas y usarlas todo lo que puedas, porque son una parte fundamental para analizar cómo reaccionan tus clientes ante los impactos que estás haciendo.

Para ello, deberás hacer un seguimiento de algunas métricas clave, que podemos dividir en dos fases.

 7. Métricas clave (FASE 1):

  • Cost Per Clic (CPC): ¿Cuánto te cuesta llevar una visita a tu web?
  • Cost Per Lead (CPL): ¿Cuánto te cuesta obtener los datos de un cliente?
  • Lead Convertion Rate (LCR): ¿Cuántos de los que visitan tu web, dejan sus datos o se registran? = Nº de Leads/ Nº de visitas.
  • Selling Convertion Rate: ¿Cuántos de los usuarios registrados, finalmente te compran?

8. Métricas clave (FASE 2):

  • Customer Acquisition Cost (CAC): ¿Cuánto te cuesta conseguir que un cliente te compre?
  • Average Revenue Per User (ARPU): ¿Cuál es el ticket medio por usuario y qué beneficio te deja?
  • Customer Life Time Value (CLTV): ¿Cuánto tiempo está el usuario comprándote y cuánto te compra en ese tiempo?
  • Churn Rate: ¿Cuántos de tus clientes, se dan de baja?

9. Utiliza un “Funnel de Conversión”:

Debes saber que en la mayoría de los casos, los clientes postponen la decisión de comprarte, por muchísimos motivos.

Ahora bien, siempre vas a poder clasificarles según la fase en la que estén y deberás también impactarles con mensajes adaptados a su momento concreto en el funnel.

Todo funnel tiene distintas fases y puede ser más largo o más corto según la alta o baja implicación del producto que vendas.

Es muy importante que tengas clara la estrategia de comunicación en cada una de las fases del Funnel.

Tienes que estar siempre en la cabeza de quién recibe esos mensajes y comprenderás que los deseos, dudas u objeciones de tu cliente, no van a ser los mismos, cuando aún no te conoce, que cuando ya te ha comprado y tú quieres que te recomiende a sus amigos.

Cada mensaje tiene que ser idóneo para llamar su atención y conseguir que haga lo que tú quieres. Por eso, debes de hacer un gran esfuerzo previo para entender y saber qué es lo que quieren tus clientes, en cada una de estas fases…Cómo dárselo y conseguir también lo que esperas de ellos.

Por otro lado, debes claro que los objetivos van a ser diferentes:

     1. En la Parte Superior del Funnel, vas a tener que sistematizar este proceso:

BRANDING>   ATRAER TRAFICO>    LEADS>     VENTAS

      2. En la Parte Inferior del Funnel, vas a tener que hacer lo siguiente:

MÁS VENTAS>  MÁS TIEMPO>   RECOMENDACIONES>   VIRALIZAR.

10. Valida los los productos de uno en uno:

Cuanto más sencillo sea el proceso de validación, mucho más efectivo.

Haz lotes pequeños, incluso para un mismo producto o servicio y valídalos uno a uno.

Si haces lo contrario, estarás complicando el proceso… Y es evidente que en Lawks queremos evitarte complicaciones. 🙂

 

Si estás lanzando tu Startup y quieres alcanzar Product Market Fit, seguramente nos necesitas…

¡Así que ya lo sabes!

 

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Ignacio Herrero
Ignacio Herrero

Abogado especialista en Startups y negocios innovadores. "El Derecho no es difícil, si hablamos el mismo idioma".