¿Qué es Problem-SolutionFit?

Problem solution fit

Las 4 mejores herramientas para alcanzar Problem-Solution Fit.

Muchos emprendedores se lanzan a la piscina sin saber si hay agua y esto es un riesgo que no queremos que cometas.

No basta con tener una idea innovadora, si no que además es necesario que tu idea solvente un problema con una solución.

Esto es lo que se denomina Problem-Solution Fit y es lo primero que debes de hacer (antes de crear perfiles en redes sociales y desarrollar cualquier Producto Mínimo Viable).

 

Antes de hacer nada de eso, debes preguntarte:

 

¿En qué punto estás? ¿Tienes una idea? ¿Has descubierto un problema en un determinado sector? ¿Tienes una solución real a ese problema que has detectado? ¿Sabes quiénes son tus clientes? ¿Les has puesto cara y ojos? ¿Sabes qué les duele? ¿Qué necesitan o anhelan? ¿Has encontrado alguna ventaja competitiva respecto de otros players? ¿Tus clientes están dispuestos a pagar por la solución que les propones? ¿Volverían a comprarte? ¿Te recomendarían a sus familiares y amigos?

 

Si has respondido afirmativamente a todas las preguntas anteriores, habrás alcanzado el primer hito fundamental de tu proyecto: PROBLEM-SOLUTION FIT. Si no lo has hecho, permíteme decirte que tienes un gran reto por delante, porque detrás de esas tres insignificantes palabras, hay una inmensa cantidad de horas de trabajo. Incluso hay empresas de consultoría que dedican meses enteros a validar y alcanzar ese “hito”, así que hazte un favor y asegúrate de que respondes correctamente a todas esas preguntas, si no quieres que tu proyecto fracase en tan sólo unos meses. Para ello, te recomiendo que hagas uso de algunas herramientas, como las siguientes:

1.- BUSINESS MODEL CANVAS:

business model canvas

Este es un esquema que representa las áreas fundamentales de cualquier negocio y que te va a permitir responder, prácticamente a todas las preguntas que debes hacerte antes de emprender ninguna aventura empresarial: Quiénes son tus potenciales clientes (Ej: “Early Adopters”); Dónde se encuentra tus principales ventajas competitivas (Ej: Menor estructura de costes), etc.…

2.- CUSTOMER PERSONA:

customer persona

Debes poner “cara y ojos” a tu potencial cliente y saber todo lo posible de él. Sólo de esta forma, vas a conseguir entender sus necesidades y vas a saber satisfacerlas. Esta preocupación no debe acabar cuando alcances PROBLEM -SOLUTION FIT, sino que debe acompañarte durante toda la vida de la compañía. Debe de ser tu mayor preocupación, porque sólo conociendo muy bien a tus clientes, vas a conseguir hacer un buen marketing y una comunicación altamente efectiva y vas a conseguir que vuelvan a comprarte, que te recomienden a sus amigos, etc.…

Seguramente puedas identificar varios perfiles, en función de su edad, género, educación, hábitos de consumo, estatus social… Yo te recomiendo que al menos, identifiques 3 o 4 perfiles distintos y que conozcas al máximo cómo se comportan. Para eso, es conveniente hacer algunas entrevistas, encuestas o “focus grups” que te ayuden a tener claro quién es tu “Customer Persona”.

3.- CUSTOMER JOURNEY:

Customer Journey

Esta herramienta te permite entender todos los puntos críticos de la experiencia del cliente y detectar:

  • ¿Qué momentos son claves a la hora de tomar sus decisiones?
  • ¿Qué están haciendo mal tus competidores?
  • ¿Cómo puede mejorarse el producto o servicio?

En definitiva: ¿Dónde está el problema? y ¿Cómo vas a solucionarlo?

Muchos de estos problemas, se solucionan con una aplicación informática, pero no tiene por qué. El problema de ese restaurante que analizamos, apunta claramente a la atención del personal (cuesta sentarse a comer y cuesta pagar) y esto quizá pueda solucionarse sin tener que implementar necesariamente una aplicación tecnológica, aunque en mi opinión, creo que ayudaría bastante.

4.- CURVA DE VALOR:

CURVA DE VALOR

En este caso, vamos a comparar dos propuestas de valor bien diferenciadas y que todos conocemos. Al observar las curvas de valor, parece más que evidente que Uber o Cabify ganan por goleada al modelo tradicional del Taxi. Quizá por eso, a día de hoy los taxistas son mucho más serviciales y detallistas: Intentan ir un poco mejor vestidos, tienen caramelos, se puede pagar con tarjeta, etc.…

El hecho de que Uber y Cabify hay hecho unas propuestas de valor, mucho más centradas en el cliente, ha hecho que el sector del taxi (que no hacía otra cosa que mirarse el ombligo), haya renovado sensiblemente lo que hoy por hoy, ofrece a los usuarios.

Al final, todo se reduce a lo mismo: Aportar valor a nuestros clientes. Por eso y como decía anteriormente, si sólo tienes una idea y no has validado todos estos detalles, no te recomiendo que des ni un sólo paso en falso: No busques inversores, no pidas dinero a familiares, no registres tu marca… ¡NI SE TE OCURRA CREAR UNA SOCIEDAD!

Antes de todo eso, tienes que centrarte en encontrar un problema y una solución que te permita diferenciarte de tus competidores o tener  una ventaja competitiva, respecto a ellos.

Pero esto no ha hecho más que empezar. Después tendrás que encontrar un producto que tus clientes estén dispuestos a comprar, como vemos en este otro post (sigue leyendo).

 

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Ignacio Herrero
Ignacio Herrero

Abogado especialista en Startups y negocios innovadores. "El Derecho no es difícil, si hablamos el mismo idioma".